当前位置:首页>>触摸“?#31995;邸?#30340;心—如何?#34892;?#20171;绍高端渐
                                                                          触摸“?#31995;邸?#30340;心—如何?#34892;?#20171;绍高端渐进镜片
                                                                          [发布时间]2012/8/29 0:00:00  [访问?#38382;齗

                                                                          ????????????????????????????????????? 豪雅(上海)光学有限公司? 李路路

                                                                          ??? 每次拜访客户时,我们总会或多或少的听到很多客户类似于不了解产品性能、对产品不够熟悉之类的理由来解释店员销售高端产品不甚理想的状况,之后就反复的组织培训,效果仍是不好,店员对高端产品的介绍也就只是更薄、更舒适、更容?#36164;?#24212;等之类千篇一律的话术。如何才能让一线销售者能更好的理解产品、销售产品一直是我们思考的问题。很多参加过培训的员工也在不断的?#20174;常?#22521;训当时觉得效果很好,但后续效果并不是很好,一方面是员工接受到的产品信息量大,而大多数人不会将所吸收到的信息进行整合,另一方面:员工对产品性能只是点的理解,没能达成面的理解,以至于在和顾客介绍时拿不出有力的卖点来说服顾客,销售信心不足,其实店员掌握的信息并不是不够,只是缺乏?#34892;?#30340;介绍方法。
                                                                          ??? 此文为大家介绍的就是销售黄金法则—FABE法则在渐进镜片销售中的应用,FABE法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求,最后举出证据E (Evidence),进一步说服顾客。这是一种推销技巧,也叫利益推销法。
                                                                          ??? 关于FABE销售方法的魅力,有一个非常著名的例子:一只猫非常饿了,想大吃一顿,这时A销售员拿过来一摞钱给猫,但是这只猫没有任何?#20174;Γ籅销售员也拿过来一沓钱过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”但是这只猫仍然没有任何?#20174;Γ籆 销售员?#20204;?#36807;来给猫说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。当猫?#21592;?#21917;足时,D销售员拿着一摞钱过来,说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有?#20174;Α?#38144;售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有?#20174;Α?#21407;因很简单,它不再有这?#20013;?#27714;了。
                                                                          ??? 在我们镜片的销售过程中,我们所?#32856;?#39038;客的镜片就是故事中的那摞钱,我们所介绍到的产品首先要针对顾客的需求,能真正帮助顾客解决问题,才会打动顾客的心,引起顾客的购买兴趣;其次我们所介绍的卖点要能让顾客明白产品有哪些属性(Feature)-- 这些特征所引发的用途、优势是什么(Advantage)-- 这些用途能给顾客带来什么样的利(Benefit)-- 怎么能让顾客更信服你,也就是您的证据(Evidence),即通过FABE的话术方法来介绍产品。
                                                                          第一步:寻找顾客需求。
                                                                          ?? 在高端渐进镜片的销售中,寻找顾客需求是成功销售的关键,顾客对镜片的诉求其实往往?#21450;?#21547;在其处方、语言中,销
                                                                          售人员只要稍加注意,就会很好把?#23637;?#23458;的配镜需求。例如:
                                                                          ?? 顾客初次佩戴渐进镜片——对镜片舒?#35782;?#35201;求比价高。
                                                                          顾客下加光比较高 ——注意一下视野是否够宽,是否需要视野宽的镜片?
                                                                          顾客选的框高比较小,只能做短通道迷你型渐进镜片 ——晃动感比较大,是否需要高性能的晃动?#34892;?#30340;产品。
                                                                          顾客?#19981;?#25171;羽毛球 — 头位左?#37326;?#21160;频率较大,需要周边像散区小、晃动?#34892;?#30340;高端渐渐产品。
                                                                          该顾客需要经常见客户—比较注重品牌和品位,要求清晰度好。
                                                                          ??????????? …… ……
                                                                          第二步:针对顾客需求 介绍产品属性(F)
                                                                          ??? F(Feature)-- 代表的是所推荐的渐进镜片有什么特性或特征特点,及渐进镜片的材质、工艺、所用膜层、所使用的技术等。
                                                                          ??? 这些我们可以在各个厂家所给到的培训、产品单页或网站中?#19994;劍?#38236;片中?#19994;健?BR>??? 例如:这款镜片是XX品牌的……
                                                                          ??? 这是独特的双面复合的渐进镜片/内表面渐进设计的镜片……
                                                                          ??? 这款渐进镜片利用最先进的全域透过设计/透射光跟踪设计/非球面盲区过滤面/下加光区别设计/利用人机工程学设计的/个性化设计……
                                                                          ??? 给您所推荐的镜片使用的是××材质的、镀的是××膜层……
                                                                          ??? 给您介绍的这款渐进镜片所用的是最先进的Freeform自由曲面工艺制造的……
                                                                          ??? 可能这样的语句说出去顾客不能理解,但是通过这些语句的描述,我们可以让顾客明白,这些高端的产品之所以价格高,是因为这些高科技技术赋予了镜片高的附加价值,是物有所值,甚至物所超值的。
                                                                          第三步:针对产品属性以及顾客需求,介绍产品优势(A)
                                                                          ??? A(Advantage)—“A”代表讲的是所卖商品有什?#20174;?#21183;? 商品的“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的?#30001;歟?#38144;售员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的,还要告诉顾客商品有这些特征有什?#20174;?#21183;,或者讲有什?#20174;?#28857;?例如:
                                                                          ??? 这款镜片是豪雅品牌的的(F)- 是国际大品牌,品质好,有品位(A)。
                                                                          ??? 给您所推荐的镜片使用的是××材质的、镀的是××膜层(F)- 镜片防紫外线、防水、防油、膜层硬度高、耐划伤(A)。
                                                                          ??? 这是日本豪雅公司研发的独特的双面复合的渐进镜片(F)- 打破传统镜片功能性和舒?#24066;?#30340;矛盾,镜片舒?#35782;?#26356;高,视野更宽(A)。
                                                                          ??? 这款渐进镜片利用最先进的下加光区别设计(F)- ADD?#31995;汀?#24180;龄较轻的顾客,则?#23637;似?#23545;舒?#35782;?#30340;要求,镜片舒?#35782;?#26356;高(A)\针对ADD较高、年龄大的顾客,该种设计的镜片看近视野更宽,眼睛转动更自由(A)。
                                                                          第四步:结合顾客需求,介绍产品能给顾客带来的利益点(B)
                                                                          ?? B(Benefits)-代表这一优点能带给顾客的利益:即(A)商品的优势带给顾客的好处。在我们渐进镜片销售中,顾客对此类镜片概念比?#31995;?#34180;,同时全面试戴也是不太现实的,如何才能让顾客能更好的感受到渐进镜片所能带来的方便性和实用性呢?就需要一切以顾客利益为?#34892;模?#24378;调顾客得到的利益、好处,通过?#21592;?#21644;结合顾客实?#36866;?#29992;场景的描述,使顾客对多功能镜片虚拟体验来引起顾客兴趣,促成销售。例如:
                                                                          ?? 您以后就不用再随身带着老花镜/不用来回摘取老花镜/实现转化更自由。
                                                                          ?? 清晰的视野变宽了,您在看书读报时眼镜转动更自由,更舒服。
                                                                          ?? 晃动感和变形更小了,适应周期更短,更适合向您这样开车、打乒乓球的需求。
                                                                          ?? 近处用眼变得更加舒适了,您眼睛从看远到看近之间的转换更舒服。
                                                                          第五步:列举证据,进一步说服顾客(E)。
                                                                          ??? E(Evidence)—证据,用第三方案例来向客户证明这个产品销售的如何,?#27599;?#25143;对产品进一步产生信任感,但是所有作为“证据”的材料?#21152;?#35813;具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
                                                                          ??? 在眼镜的销售中我们最具说服力的就是店内留存的顾客档案,顾客档案里详细记录顾客的用眼需求,顾客处方以及顾客反馈,通过顾客档案的展示,用第三顾客来展示产品性能,说服力比较强。其次我们可以用销售道具为顾客演示,我们镜片行业中有很多的销售道具,比如球面非球面的?#21592;齲?#26222;通渐进镜片与高端渐进镜片的?#21592;?#36947;具等都是可以利用的。最后,商品外包装、价目表上提炼的卖点文字,该品牌商品所投放的媒体广告,厂家印制的商产品宣传?#23460;常?#21697;牌展台以及各种高端产品体验室都是我们可以用来满足高端顾客高端服务的消费理念。
                                                                          ??? 总之,只用通过更深刻的、更有吸引力的产品介绍,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求,才能真正做好高端渐进镜片的销售,我们再来看看镜片销售中的微案例?#21592;齲?#26469;感受一下此种利益销售法所带来的魅力:
                                                                          案例一:
                                                                          店员:您一天看近的时间多么?
                                                                          顾客:还行,挺多的,我就?#19981;?#20889;点东西
                                                                          店员:恩,那给您推荐这款镜片(豪雅FD1.60),这款镜片舒?#35782;?#39640;,晃动?#34892;。?#22909;适应。
                                                                          案例二:
                                                                          店员:您一天看近的时间多么?
                                                                          顾客:还行,挺多的,我就?#19981;?#20889;点东西
                                                                          店员:恩,那给您推荐这款镜片(豪雅FD1.60),您看书时间长,肯定对镜片看近的要求就高(顾客需求),传统镜片要不就是视野小、要不就是眼睛下转的多,这款渐进镜片是利用豪雅独特的双面复合设计(F),所以这种镜片看近时眼睛下旋负担小,视野还又宽(A),这样眼睛不容易累(B),拿出顾客档案,您看这是我们以前的一位顾客,她是位老师,看近也比较多,
                                                                          您?#27492;?#24102;完这款镜片的反馈,……(E)。

                                                                           
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