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                                                                          如何?#34892;?#25552;高客单价
                                                                          [发布时间]2012-7-10 0:00:00  [访问?#38382;齗

                                                                          如何?#34892;?#25552;高客单价

                                                                          ?戴红萍 江阴茂昌眼镜有限公司

                                                                          在眼镜店里,大家通常比较关注销售额。简单地说,销售额与客流量和客单价都有关系,在客流量稳定的情况下,努力提高客单价是提高销售额的一个最佳途径。

                                                                          影响客单价的因素?#34892;?#22810;,拿店里商品的档次布局来说,同样面积空间的眼镜店,从商品的各类数量来看也许差不多,但如果店家定位高端,与走中低端路线的店家在客单价上就会相差不少,甚至达到数倍以上,这就是眼镜店的定位对客单价的影响,同时也对定们中高端以上的店家提出一定的要求,那就是努力促成顾客验配使用价值更高的眼镜。

                                                                          我所在的茂昌眼镜店一下定位在中高档,品牌眼镜相对也比较多,再?#30001;系?#23478;有专业、服务、环境、口碑方面也赢得了当地消费者的认可,所以有一批固定的、忠实的高端顾客。在一次销售中,有一们?#23637;?#30340;顾客,旧眼镜镜片磨花了来换镜片,验光结果是:R-7.00L-6.00/-2.00×85PD66.5,矫正视力为5.0,顾客自述先前的镜片配戴不久就磨花了,质量不好。听完顾客的介绍,我耐心地向他讲解了镜片的保养方法,并?#20449;?#25353;照我这个方法,一定不会让新镜片变得跟旧镜片一样,而且我?#33805;?#30340;这款1.67品牌镜片的硬度非常好,膜层是淡淡的黄绿色,眼睛舒?#35782;?#27604;较好。同时我也对他强调,以后有?#31449;?#24120;来店里用超声波清洗镜片。顾客听?#21307;?#35299;之后说,那就试试吧。由于这款镜片并没有现片,订货至少需要一个礼拜,我在心里想让他把镜架也换了,但是这位顾客说特别?#19981;?#37027;副旧镜架,我也只好就此打住,并且热情的送走了顾客。

                                                                          6天后新镜片到货了,我通知顾客来店里,并抓住机会对他游说道:“您看您的镜片这么新,与这副旧镜架有点差异,要不我带您看一看新镜架吧。”可能是看到新镜片顾客心里也比较愉快,就爽快地?#30340;?#30475;一看吧。我根据他的年龄、身份?#33805;?#20102;两款知名品牌镜架,通过比较,他选中了一款极具知名度、档次高的?#27454;?#38236;架。我向他介绍说,这款镜架材?#26159;幔?#32784;腐蚀,如果保养得好的话,几年下来还跟新的一样呢,与新镜片搭配十?#36136;室耍?#20063;配他的身份。顾客看着、听着、试着、就心动了,说反正镜片都换新的了,那架子也换?#24433;傘?#21704;!我心里还直是乐啊,这才叫双赢啊!1小时后顾客戴着新眼镜美滋滋地回家了,而我也收获了当天店里客单价最高的一笔交?#20303;?SPAN lang=EN-US>

                                                                          通过向这位顾客提供服务的过程,我感悟到,用专业知识、服务、品牌固然可以提升顾?#22242;?#38236;的客单价,但同时,我们也可以用一些流行的顔色,款式镜架?#27425;?#24341;顾客,让他们砰然心动。如果能在提高客单价的同时再提升客流量,店里的销售额又怎会不高呢!

                                                                          本栏目由上海舒曼光学有限公司 特约刊登

                                                                          本文摘自中国眼镜?#33805;莢又?012年第2期

                                                                           
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